□ 협상의 의미

협상의 의미를 여러 측면에서 파악할 수 있으나 공통적인 요소는 ‘의사 결정 과정’이라는 점이다. 협상은 다수의 이해 당사자들이 여러 가지 대안들 중에서 당사자 전체가 수용할 수 있는 특정 대안을 찾아가는 동태적 의사결정 과정이다. 단, 특징적인 점은 어느 단일 의사 결정 주체의 문제라기보다는 다자간 상호 작용 과정을 거치는 복수 주체의 의사 결정 과정이라는 점이다.  게임 이론에서는 당사자가 단수인 일인 게임도 연구되고 있으나, 일반적으로 협상이론에서 대상으로 하는 것은 다수의 주체 사이의 갈등 관계에서 이익이 어떻게 배분되는가하는 것이다.

협상의 대상이 되는 이익에는 당사자 모두에게 보완적인 측면과 함께 당사자간에 마찰을 불러일으키는 경쟁적인 측면이 혼합적으로 내포되어 있다. 따라서 협상은 이런 이질적 성격을 가진 이해 관계를 보다 조화롭게 유지하려는 동기에서 시작되는 것이라고 볼 수 있다. 이런 측면에서 협상이란 공통적이면서 상반되는 이익의 조합을 새롭게 변화시키려고 개인이나 집단, 또는 국가가 명시적으로 상호 작용하는 과정이나 행태를 말한다.

협상 방법은 승-승 게임, 승-패 게임, 패-승 게임, 패-패 게임으로 나누어 볼 수 있다. 패-승 게임은 남을 위해 자기 이익을 희생하는 이타주의자들, 또는 자기 이익을 지킬 자신이 없어 스스로 패배를 자초하는 자들에게서 발견된다. 패-패 게임은 ‘물귀신 작전’을 쓰는 자들에게서 발견된다. 자기가 손해 볼 바에야 상대방에게도 손해를 입히려고 한다.